Apprendre à définir sa cible de communication
Pour vos stratégies, il est très important de connaître votre cible de communication. À qui est destiné votre produit et/ou service ? Comment cette cible fonctionne-t-elle ? Comment la convaincre ?
C’est en répondant à ces questions et en lisant cet article que vous saurez qui est votre cible commercial. Au sommaire :
Avec ce billet d’informations détaillé, j’espère que vous connaîtrez votre cible de communication parfaitement et augmenterez vos ventes.
Qu’est-ce qu’une cible client ?
Produire un service ou construire un produit, c’est répondre à un besoin mais lequel ? Qui a besoin de quoi exactement ? Pour répondre à ces questions, il faut faire un véritable travail de cible.
Il existe la « cible principale », la « cible secondaire » et la « cible tertiaire » selon vos besoins. Pour savoir qui elles sont, il faut analyser votre stratégie. Quand vous avez créé le service, le produit, quelle était votre cible idéale ? :
- Était-ce l’acheteur direct ? → La personne achète pour elle ou pour quelqu’un d’autre.
- Était-ce le consommateur final ? → La personne utilise concrètement le produit ou service.
- Était-ce le prescripteur ? → La personne demande/suggère/montre un produit ou service qu’elle souhaite ou recommande.
Votre cible de communication peut être la même personne pour tous ces rôles ou bien n’en jouer qu’un.
Ce qu’il faut savoir : certains entrepreneurs fonctionnent dans l’autre sens. Ils imaginent d’abord qui ils veulent aider et conçoivent le produit ou service sur-mesure pour eux.
Quelques exemples de catégorisations de cible :
- Exemple numéro 1 → à Noël, l’enfant est le prescripteur et le consommateur final alors que l’acheteur est le parent.
- Exemple numéro 2 → pour un achat de baguette de pain, l’acheteur est la même personne que le consommateur final et on peut supposer qu’un prescripteur n’existe possiblement pas.
- Exemple numéro 3 → dans le cas d’un cadeau, l’acheteur peut être également prescripteur en offrant un produit/service à la personne qui sera donc le consommateur final.
Apprendre à définir une cible de communication
Définir le client auquel on souhaite vendre fait partie de l’élaboration de votre stratégie de communication. Pour apprendre à la connaître, remplissez ces cases :
- Âge
- Catégorie socio-professionnelle
- Sexe et/ou genre
- Situation familiale
- Habitudes personnelles
- Loisirs
- Pouvoir d’achat
- Problématique
- Fonctionnement psychologique
Pour identifier des cibles de clientèle, vous devez connaître tous ces éléments d’elle. Évidemment, vous pouvez utiliser des fourchettes, des sentiments partagés et une cible large en quantité. Si vous avez d’autres critères, notez-les également. Plus vous détaillerez, mieux vous serez vendre l’article à votre cible de communication.
Le persona : une technique pratique
La technique du persona est l’outil marketing ultime pour définir la cible idéale. Il va ici s’agir de personnifier la cible en l’imaginant réelle.
Vous pouvez lui donner un prénom, la dessiner, imaginer sa journée type, jusqu’aux moindres détails.
En écrivant un ou plusieurs personas par catégories de cible, vous apprendrez à reconnaître qui se trouve en face de vous en cas de vente.
Pour écrire un persona, mettez-vous dans la peau de quelqu’un qui vous demanderait de lui décrire un proche. Que diriez-vous sur lui, du moins personnel ou plus personnel ?
Il faut imaginer ses sentiments avant de découvrir votre produit et/ou service et lui dire en quoi concrètement cet achat va améliorer sa vie.
Si vous avez besoin, je vous écoute en commentaires !
Conclusion : quelle sera votre cible clientèle ?
Que vendez-vous ? À quel besoin le produit/service répond-il ? Si vous avez bien suivi les paragraphes précédents, vous avez plusieurs clés en main pour connaître votre cible de prospection. C’est elle qu’il faut convaincre.
Ne vous bloquez pas non plus dans vos innovations. Si vous créez un nouveau produit ou service, vous pouvez avoir une cible de communication différente. Il faut qu’elle soit cohérente avec la précédente pour préserver votre image de marque mais elle peut avoir des caractéristiques distinctes de la première.
Enfin, vérifiez toujours vos dires. Vous l’avez imaginée et allez essayer de la convertir en cliente. Que cela fonctionne immédiatement ou non, essayez de comprendre pourquoi, de voir où vous avez juste et où vous avez faux.
Plus vous apprendrez tout de votre cible, plus vous augmenterez vos ventes dans le temps.
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Justine
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